Бизнес-тренинги

Эффективная продажа

Целевая группа:

Персонал, непосредственно занятый в сфере продаж и работы с клиентами.

Методика:

Интерактивные информационные блоки чередуются с групповыми и индивидуальными упражнениями. Участники проигрывают различные практические ситуации, получая при этом возможность для формирования устойчивых навыков и анализа своего вклада в работу. Упражнения проводятся с использованием кейсов реальных ситуаций в работе с клиентами компании.

Факторы, влияющие на результат продаж

• Три группы факторов
• Что такое продажа?
• Отличия продажи, ориентированной на товар и продажи, ориентированной на клиента
• Составляющие успеха менеджера по продажам

Технология эффективной продажи

• Подготовка к переговорам
• Открытие переговоров
• Выяснение потребностей и возможностей клиента
• Аргументация, ориентированная на клиента
• Преодоление возражений
• Обсуждение цены
• Получение решения
• Завершение контакта и нацеливание на долгосрочное сотрудничество

Особенности переговоров по телефону

• Передача информации, и что влияет на впечатление о говорящем
• Выбор контактных лиц
• Как заинтересовать клиента
• Преодоление секретарского барьера

Открытие переговоров

• Приветствие
• Установление контакта
• Мотивация на обмен информацией

Выяснение ситуации и потребностей клиента

• Что необходимо знать о клиенте, чтобы эффективно сотрудничать с ним?
• Техника использования вопросов для выяснения ситуации клиента
• Техника активного слушания
• Фиксация полученной информации и ее использование

Аргументация

• Что такое аргумент
• Цели аргументации
• Аргументирование, ориентированное на клиента
• Банк аргументов компании и его использование

Рассмотрение возражений

• Причина возникновения возражений и как к ним относиться
• Технология управления возражениями
• Методы первой реакции на возражения
• Банк ответов на типичные возражения и его использование

Получение решения от клиента

• Обсуждение цены
• Подведение итогов общения
• Методы получения решения «здесь и сейчас»

Итоги тренинга

Подведение итогов тренинга, планы дальнейшего развития

Руководство продажами

Целевая группа:

руководители торговых подразделений.

Методика:

групповые обсуждения и презентация результатов групповых решений. Индивидуальные и групповые упражнения. Выполнение кейсов. Тестирование и обсуждение результатов.

Что влияет на результат.

• Три группы факторов: внешние, внутренние, личный вклад. Взаимосвязь и специфика факторов
• Персональная ответственность руководителя
• Важность умения самостоятельно принимать решения и ответственность

Когда сотрудники начнут меняться?

• Модель осознанного изменения поведения
• Функции руководителя
• Инструменты руководителя: анализ работы сотрудника, постановка цели, мотивация, контроль, обратная связь

Как найти путь к результату?

• Что обычно анализируем
• Модель «Результат – Личный вклад – Компетентность» как инструмент анализа работы сотрудника
• Ключевые показатели
• Взаимосвязь факторов
• Что такое результат и эффективность
• Типы продавцов
• Как найти резервы для повышения результативности

Как показать путь сотруднику?

• Мотивирующие и демотивирующие цели
• КРЕДО при постановке целей
• Отличие целей и задач
• Математическое обоснование целей
• Примеры постановки целей своим сотрудникам в терминах действий
• Почему сотрудник сопротивляется

Зачем нужна мотивация?

• Что такое мотивация
• Теории мотивации и применение их в работе
• Откуда можно получить информацию о мотивации сотрудника
• Матрица мотиваторов сотрудника
• Как наиболее эффективно мотивировать подчиненного с учетом особенностей его мотивации
• Как связать мотивацию сотрудника и цели

Какие бывают сотрудники?

• Жизненный цикл сотрудника в организации
• Определение понятия «стиль руководства»
• Основные четыре стиля руководства
• Как выбрать и применять различные стили руководства
• Делегирование полномочий

Как удерживать мотивацию на пути продвижения к цели?

• Определение функции контроля
• Схема эффективного контроля
• Что и с какой периодичностью необходимо контролировать у своих подчиненных
• Жесткость контроля, как ее можно усилить и для чего
• Как подтолкнуть сотрудника к развитию
• Похвала и конструктивная критика

Итоги тренинга

Подведение итогов тренинга, планы дальнейшего развития.

Руководство продажами

Стоимость проекта зависит от продолжительности тренинга, количества участников и формы посттренингового сопровождения

Эффективные коммуникации в работе руководителя

Целевая группа:

Руководители структурных подразделений, кадровый резерв.

Этапы эффективной коммуникации

• Что такое "Стрела коммуникации": контакт, повестка, обсуждение, итоги, контроль договоренностей
•  

Стоимость проекта зависит от продолжительности тренинга, количества участников и формы посттренингового сопровождения

Руководство продажами

Стоимость проекта зависит от продолжительности тренинга, количества участников и формы посттренингового сопровождения

Руководство продажами

Стоимость проекта зависит от продолжительности тренинга, количества участников и формы посттренингового сопровождения

Руководство продажами

Стоимость проекта зависит от продолжительности тренинга, количества участников и формы посттренингового сопровождения

Руководство продажами

Стоимость проекта зависит от продолжительности тренинга, количества участников и формы посттренингового сопровождения

Руководство продажами

Стоимость проекта зависит от продолжительности тренинга, количества участников и формы посттренингового сопровождения

Руководство продажами

Стоимость проекта зависит от продолжительности тренинга, количества участников и формы посттренингового сопровождения

Руководство продажами

Стоимость проекта зависит от продолжительности тренинга, количества участников и формы посттренингового сопровождения